Saber como negociar com fornecedores é uma abordagem estratégica fundamental para usar da melhor maneira possível o orçamento de compras e, com isso, manter a saúde financeira da sua empresa sem afetar o relacionamento com esses parceiros, nem comprometer a qualidade dos produtos e/ou serviços adquiridos.
Ao fazer boas negociações com os fornecedores, você não apenas tem a chance de conseguir preços menores, mas também de conquistar prazos de pagamento e de entrega mais alinhados com sua realidade e necessidade, entre diversos outros benefícios.
Entre os resultados que podem ser obtidos com essa prática estão o equilíbrio financeiro e a possibilidade de tornar sua companhia mais competitiva.
Apesar de todos esses pontos positivos, é bem importante ter em mente que não basta entrar em contato com o fornecedor e pedir para que ele baixe o preço das suas compras. É essencial saber como negociar com fornecedores, e isso inclui as técnicas e abordagens certas.
Neste artigo, trouxemos as nove melhores práticas de negociação que ajudarão você a conversar com seus fornecedores e conquistar um bom custo-benefício nas aquisições feitas. Siga a leitura e confira, agora, quais são!
9 dicas de como negociar com fornecedores
Entre as melhores práticas para negociar com fornecedores, estão:
conheça o perfil do seu fornecedor;
faça uma boa pesquisa antes;
tenha metas definidas, mas seja flexível;
escute antes de falar;
não deixe a negociação para a última hora;
garanta o bom relacionamento;
tenha sempre um plano B;
desenvolva a inteligência emocional;
avalie o melhor custo-benefício.
1. Conheça o perfil do seu fornecedor
Tudo começa com a avaliação do perfil do fornecedor. A ideia aqui é saber, antes de entrar em contato, se esse parceiro abre espaço para negociações ou não.
Durante o processo de homologação de fornecedores, já é possível verificar como essa empresa atua. Somado a isso, a convivência também contribui para estreitar o relacionamento e entender melhor os limites desse parceiro de negócios.
Não se esqueça também que, dependendo do tipo de fornecedor, não há abertura para grandes negociações.
Fornecedores monopolistas, por exemplo, por trabalharem com produtos/serviços exclusivos, tendem a não mexer nos preços e prazos. Isso também costuma acontecer com fornecedores especiais, que atendem demandas raras ou pontuais.
2. Faça uma boa pesquisa antes
Outra ótima dica de como negociar com fornecedores é pesquisar antes de entrar em contato. Por exemplo, se você quer que o preço da compra seja reduzido, verifique primeiro se o valor que busca é compatível com o que está sendo praticado no mercado.
Essa informação é importante para você saber exatamente qual o limite de valores, mas, principalmente, para não "ofender" o fornecedor. Nesse caso, ele pode entender que os produtos/serviços que vende não têm qualidade e, por isso, você está tentando um preço menor.
3. Tenha metas definidas, mas seja flexível
Por falar em valores, se for esse o ponto que está tentando negociar, já inicie a conversa com seu fornecedor com uma meta em mente. Porém, atenção! Mesmo tendo um objetivo claro, é fundamental ser flexível, do contrário, você pode perder boas oportunidades.
Suponhamos que você queira uma redução de 10% no valor da sua compra, e a primeira parcela para 30 dias. A contraproposta do fornecedor é 7% de redução e 20 dias para o primeiro pagamento.
Esses números não são os que você queria, mas estão bem perto. Se adaptar à proposta do fornecedor, certamente, é mais interessante do que perder essa redução, concorda?
4. Escute antes de falar
Mais uma dica de como negociar com fornecedores que não poderia ficar de fora é ouvir antes de falar. O motivo é que você deve chegar para conversar com um objetivo em mente, porém, há a chance de o fornecedor ter uma proposta melhor.
Assim, se você falar a sua logo no início — e ela for mais vantajosa para o parceiro que a que ele proporia — com certeza, o fornecedor nem falará a sugestão que trouxe.
Para entender melhor essa estratégia, usaremos o mesmo exemplo anterior: desconto de 10% e 30 dias para a primeira parcela. O que você não sabe é que a empresa fornecedora tinha como proposta 15% de desconto e 45 dias para o primeiro pagamento.
Se você falar sua ideia antes de ouvir, as chances de o fornecedor fechar a negociação com base nos seus números são grandes, não é mesmo?
5. Não deixe a negociação para a última hora
Negociar na última hora reduz as chances de conseguir o que quer, porque o fornecedor sabe que você depende dele e, por isso, pode não aceitar sua proposta para se beneficiar dessa dependência.
Imagine uma rede varejista que precisa reabastecer o estoque para absorver o alto volume de vendas em datas sazonais como Black Friday e Natal. Quanto antes entrar em contato com o fornecedor, maior a probabilidade de conseguir bons preços e prazos.
Por outro lado, se deixar para muito perto desses eventos, isso pode não acontecer, por conta da lei da oferta e demanda.
6. Garanta o bom relacionamento
E por mais que você esteja buscando o melhor custo-benefício em compras para sua empresa, não deixe que esse objetivo tenha mais peso que o relacionamento com o fornecedor.
Relações estratégicas e duradouras com parceiros de negócio tendem a ser extremamente vantajosas em longo prazo, inclusive financeiramente. Por isso, não deixe de preservá-las.
7. Tenha sempre um plano B
Se o fornecedor com o qual está negociando não aceitou sua proposta, pense em outras maneiras de chegar ao resultado esperado. Caso tenha uma cadeia de abastecimento robusta, pode procurar por outro tão qualificado quanto o primeiro e apresentar sua ideia, por exemplo.
Nessa hora, vale muito a pena explorar seu SRM — Supplier Relationship Management, ou Gestão de Relacionamento de Fornecedores, em português — para encontrar quais empresas fornecedoras são mais relevantes para a sua.
8. Desenvolva a inteligência emocional
Inteligência emocional é uma habilidade importantíssima para todos os profissionais, principalmente para os que trabalham com compras e procurement. Ela ajuda a deixar os sentimentos de lado e a lidar melhor com as emoções, duas condições que podem fazer toda a diferença em processos de negociação.
Ao desenvolver ou aprimorar a inteligência artificial, se torna mais difícil "perder o controle" durante as conversas, o que também ajuda muito a manter o bom relacionamento com os fornecedores.
9. Avalie o melhor custo-benefício
E fechamos nossa lista de dicas de como negociar com fornecedores sugerindo que você considere o melhor custo-benefício para sua empresa.
Isso é importante porque, nem sempre, você conseguirá o preço que quer. Porém, pode ter acesso a um número maior de parcelas para pagar a compra, ou a prazos de entregas menores, por exemplo.
Assim, comparece a proposta do fornecedor com a sua e avalie quais vantagens ela traz para o seu negócio antes de descartá-la completamente.
Lembre-se ainda que usar um bom software de gestão de fornecedores ajuda você a qualificar o melhor para a sua empresa e a alinhar as ofertas desses parceiros às necessidades e expectativas da sua companhia.
Este artigo foi escrito pela Linkana, a primeira fundação de dados de fornecedores compartilhada do Brasil. Nossa base de dados de perfis universais de fornecedores permite que compradores analisem e homologuem fornecedores com apenas alguns cliques!
