Basicamente, a principal diferença entre prospect e lead é que o primeiro tem um interesse mais declarado e visível em fechar negócio com a sua empresa do que o segundo.
Mas para você entender melhor o que difere um conceito do outro, é bem importante conhecer, em detalhes, cada um desses perfis, concorda?
O que podemos adiantar, neste momento, é que esses tipos de clientes em potencial fazem parte do funil de vendas, e representam momentos distintos de uma jornada de compra.
Assim, se você quer que eles avancem e se tornem consumidores da sua marca, é essencial entregar a cada um as informações necessárias para tomarem essa decisão.
Por conta disso, saber a diferença entre prospect e lead é o primeiro passo para aprimorar a dinâmica de vendas da sua empresa. E, depois, o que pode ser feito para gerar mais conversões para o seu negócio?
Siga a leitura deste artigo, confira todos esses pontos e aumente as suas chances de vender mais!
Qual a principal diferença entre prospect e lead?
De uma forma direta e resumida, a diferença entre prospect e lead é que o primeiro tipo de cliente potencial já tomou uma série de iniciativas que apontam seu real interesse em adquirir o que você está oferecendo a ele. Já o segundo, ainda está na fase inicial da jornada de compra.
Para deixar essa diferenciação mais clara, o melhor que podemos fazer é conceituar cada um desses termos.
Lead
Lead é uma pessoa física ou jurídica que apresentou posturas e comportamentos que apontam que o produto e/ou serviço oferecido pelo seu negócio é interessante para ela.
No caso, estamos falando de indivíduos que fizeram pesquisas e que, de alguma forma, encontraram a sua empresa.
Ao chegar nesse ponto, eles procuraram entender um pouco mais sobre o que é oferecido pela sua marca, analisaram se a oferta é condizente com a necessidade que têm, e se há potencial para resolver suas dores e problemas.
Esse perfil de possível cliente recebe o nome de lead quando fornece algum tipo de dado, durante essa busca, que pode ser trabalhado pelo seu time de vendas, tais como: nome, telefone e e-mail.
Comumente, isso acontece por meio do preenchimento de formulários para baixar e-books, infográficos, fazer assinatura de newsletter, entre outras fontes de coleta de informações.
Ao fazer isso, essa pessoa entrega o suficiente para ser direcionada à próxima etapa do funil de vendas, que é se tornar um prospect.
Prospect
Com base na explicação anterior, podemos dizer que prospect é uma pessoa física ou jurídica que demonstrou vontade de adquirir o que é comercializado pela sua empresa, mas que já deu alguns passos mais avançados para isso.
Um ótimo exemplo de clientes prospects é quando eles aceitam ter a primeira reunião com o time comercial.
Na prática, quer dizer que esses indivíduos já passaram por toda a fase anterior que descrevemos — ou seja, tiveram interesse nos seus produtos e/ou serviços, e forneceram dados pessoais em troca de explicações mais completas.
A principal diferença entre prospect e lead, portanto, é que esse primeiro recebeu o contato da equipe de vendas e permitiu que o processo de conversão para cliente fosse continuado.
O que fazer para transformar leads em prospects? 4 dicas
Entender a diferença entre prospect e lead é o primeiro passo para trazer mais clientes para a sua empresa. Com isso resolvido, em seguida, é fundamental você saber como transformar um em outro.
Para isso, existem algumas boas práticas que podem ser adotadas, por exemplo:
- conheça os diferentes tipos de leads;
- saiba o que entregar a cada um deles;
- reconheça os diversos tipos de prospects;
- entenda que as jornadas são diferentes para cada pessoa.
A seguir, confira mais detalhes dessas dicas de transformar leads em prospects:
1. Conheça os diferentes tipos de leads
Basicamente, os tipos mais comuns de leads são:
- suspect: tem interesse pelos produtos e/ou serviços que você comercializa, mas não necessariamente para fins de compra. Pode ser apenas uma busca por mais conhecimento sobre o tema para aquisição futura;
- qualified lead (QL): tem total compreensão de que as soluções da sua empresa podem resolver os problemas e necessidades que tem no momento;
- marketing qualified lead (MQL): aceita todas as abordagens de marketing e já colocou o seu negócio como um dos melhores para solucionar suas dores;
- sales accepted lead (SAL): lead qualificado pelo marketing, que foi direcionado para a equipe de vendas prosseguir com as tratativas;
- sales qualified lead (SQL): já tem todas as informações que precisa para tomar a decisão de compra, requerendo apenas uma abordagem mais estratégica para chegar a esse ponto.
2. Saiba o que entregar a cada um deles
Com a identificação anterior, fica mais fácil para o time de marketing e de vendas saber como agir.
Repare que se trata de um processo gradativo. Por conta disso, é essencial saber exatamente o que entregar para o lead em cada fase para que ele amadureça e evolua na sua jornada de compra.
A ideia, portanto, é não "atropelar as etapas e espantá-lo". Assim, se o lead precisa de mais informações antes de ir para o próximo degrau, forneça, e vá estreitando esse laço gradativamente.
3. Reconheça os diversos tipos de prospects
Ao se tornar prospect, o fluxo é bastante semelhante ao que acabamos de explicar. Desse modo, antes de se tornar efetivamente um cliente, esse potencial comprador poderá ser:
respondente: tipo de prospect que não efetivou uma interação com a sua empresa, mas que já forneceu dados e informações mais completas para isso;
engajado: consome os conteúdos que você envia e interage com eles. Apesar de já ter vasto conhecimento sobre as suas soluções, não tomou a decisão de compra, mas mostra indícios de que falta pouquíssimo para isso.
4. Entenda que as jornadas são diferentes para cada pessoa
Por mais que existam todos esses perfis e tipos de clientes em potencial, é bem importante que você tenha em mente que cada pessoa (física ou jurídica) tem um comportamento diferente na jornada de compra.
Há aquelas que precisam consumir mais informações antes de decidir pela aquisição, assim como existem as que já chegam com a opinião formada e pulam diversas etapas do funil de vendas.
Os mercados B2B e B2C também são diferentes e, por isso, requerem tratativas de conversão de clientes distintas.
Assim, a última dica que podemos dar sobre isso é: evite adotar modelos prontos de transformação de leads em prospects e, depois, em clientes. Considere as características do seu modelo de negócio e, principalmente, o perfil e o comportamento de compra do seu público-alvo.
Bons sistemas de gestão, como um CRM de vendas, contribuem muito para otimizar esse processo e potencializar os resultados.
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