Empreendedores inseridos no mundo dos negócios seguem tendências e dinâmicas para atrair o público-alvo, e o marketing de relacionamento tem conquistado diversos setores produtivos.
Os hábitos de compra dos clientes estão mudando sempre, mas algo que permanece é que as pessoas sempre voltam para as empresas em que podem confiar.
Uma maneira de garantir que os clientes confiem em uma empresa é priorizar o desenvolvimento de relacionamentos com clientes que promovam a fidelidade, tanto à marca quanto a retenção de clientes.
O marketing de relacionamento com o cliente não é um método de curto prazo, e sim um esforço de longo prazo, sempre projetado para encantar os clientes.
Como definir o marketing de relacionamento?
Apresentado como uma técnica que reúne um conjunto de estratégias de marketing, o objetivo é criar relacionamentos e engajamento de longo prazo entre uma empresa que trabalha com ar condicionado em salvador e os clientes em potencial.
Ao contrário das campanhas de marketing tradicionais, a estratégia de marketing de relacionamento é baseada na duração em que uma empresa se relaciona com os clientes, mantendo interações positivas junto ao negócio, retenção de clientes e taxas de churn.
2 estratégias de interação e engajamento
O marketing de relacionamento e o marketing transacional representam duas estratégias diferentes, ainda que as organizações usem para interagir e engajar os clientes.
Marketing transacional
O modelo de marketing transacional se concentra em gerar o maior volume possível de vendas pelo menor custo.
Em vez de trabalhar para estabelecer um relacionamento com o cliente que promova a retenção e a fidelidade à marca de transformadores de tensão, o marketing transacional foca nos 4 P's do marketing para atrair os consumidores:
- Produto;
- Preço;
- Praça, ou local;
- Promoção.
O produto tem como objetivo projetar e entregar produtos que satisfaçam as necessidades e desejos dos consumidores, enquanto precificar o produto visa atrair os consumidores à aquisição, mantendo a lucratividade para a empresa.
A construção de uma rede de distribuição robusta para o produto está relacionada à praça em que a empresa está inserida, visando tornar a compra fácil e conveniente.
Para reforçar o apelo de compra, a empresa recorre à promoção, a fim de aumentar a visibilidade no mercado, incluindo publicidade e prova social.
Marketing de relacionamento
Enquanto a estratégia de marketing transacional se concentra em gerar a maior quantidade possível de vendas no curto prazo, o marketing de relacionamento trata da construção de relacionamentos de longo prazo com os clientes.
Isso resulta em uma parceria bem-sucedida e mutuamente benéfica com trocas contínuas de valor, seja ao comprar nobreak ou outro equipamento periférico em uma loja de informática.
As empresas que se concentram no marketing de relacionamento dedicam tempo para formar relacionamentos individuais com cada cliente em potencial.
Esses relacionamentos são cuidadosamente nutridos à medida que o cliente em potencial percorre a jornada de compra, desde o reconhecimento inicial da marca até a primeira aquisição.
Uma vez que o prospect se torna um cliente, o relacionamento ainda está apenas começando.
A ênfase nos relacionamentos com clientes individuais, em vez do apelo de massa e do volume geral de vendas, é o que diferencia o marketing de relacionamento do marketing transacional.
Marketing de relacionamento mira público-alvo
Uma empresa que comercializa uma marca de bebida gaseificada em escala mundial, tem como público-alvo todo mundo que consome esse tipo de produto.
Em vez de construir relacionamentos com cada cliente em potencial para gerar fidelidade à marca, faz mais sentido impulsionar as vendas com estratégias de marketing transacional: construir uma grande rede de distribuição, anunciar fortemente e tornar o produto mais atrativo e acessível.
O marketing de relacionamento geralmente demanda grande vulto de investimento financeiro para empresas que vendem produtos de mercado de massa diretamente ao consumidor.
Sendo assim o marketing de relacionamento é mais eficaz em setores onde há um número limitado de clientes em potencial, como aqueles que precisam de manutenção de nobreak, ao invés de comprar.
Quando o conjunto de clientes em potencial é relativamente pequeno, estabelecer ótimos relacionamentos é essencial para permanecer no negócio a longo prazo.
Os benefícios do marketing de relacionamento
O principal objetivo do marketing de relacionamento é reduzir a rotatividade de clientes e aumentar a retenção, sendo que para isso é preciso propor atividades que promovam a fidelidade à marca.
As atividades de retenção de clientes têm um efeito multifacetado no CLV (Customer Life Value), isto é, o valor da vida útil do consumidor.
Um cliente que fica com a empresa por mais tempo compra mais produtos ou contrata diferentes serviços.Para a empresa, é a chance de vender para eles e coletar referências que podem gerar mais negócios.
Em um nível organizacional, aumentar o valor da vida útil do cliente oferece a flexibilidade de investir mais na aquisição de clientes e impulsionar um crescimento mais rápido.
Foco organizacional no sucesso do cliente
Algumas organizações se concentram demais em atender aos KPIs (Key Performance Indicator), os indicadores-chave de desempenho, e esquecem o fator de sucesso mais importante: manter os clientes satisfeitos.
Quando uma empresa de instalação de energia solar integra o marketing de relacionamento nos processos centrais, ela está organizando as atividades em torno da satisfação do cliente, sempre trabalhando para aprimorar a experiência em cada interação.
Isso cria oportunidades para alcançar o crescimento dos negócios, atendendo os clientes existentes em vez de sempre ter que adquirir um novo.
Redução de custos de marketing e publicidade
Clientes satisfeitos podem elogiar a qualquer momento, sem qualquer custo, potencialmente angariando novos negócios por meio de referências e boca a boca.
Em um pequeno nicho dos negócios, oferecer uma experiência adequada ao cliente pode criar muitos compartilhamentos e curtidas nas redes sociais, por exemplo, e ganhar mais clientes por um custo muito baixo.
Como empregar o marketing de relacionamento?
Todos os tipos de negócios usam técnicas de marketing de relacionamento para engajar os clientes e promover a fidelidade à marca.
A seguir estão 4 das técnicas que os profissionais de marketing usam para construir relacionamentos com os clientes.
Atendimento excepcional ao cliente
O marketing de relacionamento deve sempre ser sustentado por um atendimento excepcional ao cliente.
Todos os outros métodos de construção de relacionamento com o cliente tendem a falhar se a empresa for difícil de trabalhar, não responder ou não puder cumprir os compromissos.
Atendimento excepcional ao cliente significa cumprir as obrigações como fornecedor, assim como garantir que os clientes tenham o que precisam para ter sucesso na parceria junto à organização.
Programas de fidelidade
Algumas organizações oferecem programas de fidelidade para clientes existentes que incluem descontos ou incentivos para compras repetidas.
Os programas de fidelidade podem ser eficazes para organizações B2B (Business To Business) ou B2C (Business To Consumer), isto é, entre empresas, ou entre uma empresa e o consumidor final, respectivamente.
Coleta de comentários
Coletar feedback de clientes que utilizam telefones voip preços atrativos é uma maneira de mantê-los engajados com o que se está fazendo, com o intuito de fortalecer o relacionamento.
Os clientes podem dizer onde estão obtendo o maior valor do produto ou serviço e o que a empresa pode fazer para melhorar e, de qualquer maneira, atrair novos clientes.
Oferta de incentivos
O marketing de relacionamento pode incluir incentivos especiais para clientes de longo prazo, ou mesmo descontos para aqueles que indicam amigos ou colegas para a marca.
O principal objetivo de curto prazo do marketing de relacionamento é atingir um grau de granularidade e relevância, proporcionando taxas de resposta de campanha de marketing muito mais altas e maior satisfação do cliente.
No longo prazo, o engajamento consistente e bem-sucedido dos clientes nesse nível leva a um grau mais alto de fidelidade quando precisam de cabeamento estruturado, mais promoção boca a boca e aumentos significativos no valor geral da marca.
A experiência indica que as técnicas de marketing de relacionamento geram melhorias em todas as principais métricas do cliente, como níveis de gastos, valor futuro, taxas de retenção e percepção da marca.
Tudo é sobre marketing orientado a dados
Os clientes precisam sentir que as mensagens de marketing que recebem de uma assistencia tecnica iphone são paulo são como uma conversa individual, em que são compreendidos e apreciados, em que a marca não está desperdiçando tempo ou sendo paternalista.
Em outras palavras, quando as marcas engajam os clientes por meio de interações emocionalmente inteligentes, os clientes percebem consistentemente um valor único que os concorrentes simplesmente não oferecem.
Alcançar esse nível de personalização em escala significa implementar sistemas que possam analisar todos os dados disponíveis em cada cliente, possibilitando automatizar a entrega das ofertas e mensagens mais relevantes em todas as etapas da jornada individual de cada cliente.
Conclusão
As empresas precisam equilibrar os esforços de aquisição de clientes que incorporam elementos de marketing transacional com os esforços de marketing de relacionamento voltados para a retenção de clientes.
Enquanto uma parte da equipe de marketing trabalha para preencher o funil de vendas, outros trabalham para oferecer experiências de marketing de relacionamento que geram fidelidade à marca e mantêm os clientes satisfeitos.
Texto originalmente desenvolvido pela equipe do blog Business Connection, canal em que você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
