O mundo dos negócios está se tornando, cada vez mais, digital, e o espaço do comércio B2B (Business To Business) não é exceção. Afinal, os compradores modernos querem fazer compras em smartphones e tablets, mesmo em ciclos de venda complexos.
Para conquistar e manter negócios, fornecedores - em diferentes níveis - precisam de aplicativos móveis de comércio B2B, ampliando o alcance para os mais diferentes mercados consumidores.
Quando bem feito, um aplicativo pode melhorar o processo de compra, com potencial aumento de vendas iniciais e recorrentes.
Para aplicar a estratégia mais adequadamente, contudo, é preciso considerar que os clientes B2B demandam mais atenção e envolvem processos mais complexos de venda.
Assim, precisam de diversos elementos que fazem a implementação de um sistema digital valer a pena, entre os quais:
- Conteúdo para melhor experiência móvel;
- Elementos de design;
- Facilidade na logística e transporte;
- Recursos de negociação;
- Demonstrar valor na solução e parceria.
Para isso, todos os envolvidos precisam entender as melhores práticas de desenvolvimento de um aplicativo móvel de comércio B2B, seja para alarmes de incêndio ou mesmo de produtos direcionados para setores produtivos, como indústrias e construção civil.
Usabilidade de aplicativo móvel no comércio B2B
Os compradores B2B modernos exigem o mesmo nível de experiência a que estão acostumados como consumidores, mas ainda mais propriedade e garantia ao tratar com os parceiros. Assim, se mostrar preparado e profissional é fundamental.
Assim, na interação digital, eles querem aplicativos intuitivos, otimizados para dispositivos móveis e sem atrito. O preço não é um fator decisivo para eles, mas a economia de tempo e a facilidade de uso fazem a diferença.
Uma razão para isso é que muitos compradores B2B agora são millennials. Eles geralmente têm muita responsabilidade e pouco tempo, movendo-se entre o escritório, a estrada ou uma variedade de lojas, bem como verificando diversas decisões que precisam ser tomadas em sua rotina.
Assim, eles precisam de um fluxo de compra rápido, intuitivo e fácil que esteja disponível em qualquer lugar. Os aplicativos preenchem todos os requisitos de uma forma que os sites não conseguem.
Além disso, esses mesmos compradores B2B não são, e nem querem ser, usuários de desktop.
Eles usam smartphones e tablets como consumidores e, intuitivamente, fazem o mesmo ao tomar decisões B2B para comprar alarmes monitorado e garantir a segurança patrimonial de seu estabelecimento. Isso porque o dispositivo é de mais fácil acesso e proporciona diversas ferramentas para suas atividades - e seu negócio não pode ser exceção.
Assim, um ambiente de comércio digital B2B requer funcionalidade e flexibilidade para satisfazer os desejos dos diversos clientes.
Exemplos de otimização
Os clientes querem que os preços acordados sejam processados automaticamente na loja, que existam autorizações para quem pode encomendar quais produtos e até que limite. Por isso pense: Como ocorre a entrega se várias pessoas podem fazer pedidos?
Além disso, é conveniente que a gama de produtos oferecida possa ser adaptada a cada cliente.
Ao contrário do B2C (Business To Consumer), os preços são muitas vezes negociados e estabelecidos contratualmente com antecedência.
A loja virtual precisa espelhar e facilitar esses acordos sem falhas, ou mesmo direcionar o processo para um consultor preparado para avaliar cada necessidade.
Outro aspecto a ser considerado são as diferenças internacionais, por exemplo, em impostos, regras e diretrizes.
Como os negócios B2B operam de forma ligeiramente diferente dos negócios B2C, as dicas apresentadas a seguir devem ser consideradas para otimizar as operações da loja online e oferecer a melhor experiência do cliente que busca fornecedores ágeis e honestos.
Oferta de pesquisas amigáveis
No B2B, os clientes geralmente já conhecem os produtos que procuram e os detalhes técnicos como referência.
É por isso que é importante ter um mecanismo de busca no e-commerce ou aplicativos com chaves codificadas que os ajude a encontrar os produtos de forma mais rápida e eficiente.
Além disso, deve-se oferecer um buscador que tenha função de autocompletar, ou seja, o cliente só precisa digitar as 3 primeiras letras e a própria plataforma faz várias sugestões sobre o que se procura, algo que vai agilizar a busca e a compra de produtos.
Catálogo e carrinho com produtos personalizado
O catálogo de produtos deve ser configurado de acordo com o usuário ou grupo de usuários, definindo a quantidade mínima e múltipla de pedidos de acordo com clientes ou grupos, facilitando o processo de pedidos com a máxima eficiência.
Outro cuidado é quanto a permissão para que os clientes repitam pedidos anteriores em apenas um clique, com definição de preços de acordo com a quantidade de itens para que os clientes comprem rapidamente uma lista de produtos para cada categoria, marca ou campanha.
Da mesma forma, planos de serviços podem ser pensados e disponibilizados.
A apresentação por meio de conexão remota de todos os impostos, custos de envio e custos associados à forma de pagamento no carrinho de compras também são dados importantes e que devem receber o devido destaque.
A oferta de um catálogo online facilita muito para os compradores, tendo informações básicas como:
- Número de referência;
- Preço;
- Imagens de produtos;
- Informações detalhadas.
A lista de produtos deve ser apresentada em uma única visualização com as informações mais essenciais. Fornecer acesso fácil ao produto resultará em economia de tempo e uma melhor experiência do cliente.
Integrações de sistemas
A integração e sincronização com ERPs (Enterprise Resource Planning), CRMs (Customer Relationship Management) e outros sistemas ajuda a manter todas as informações atualizadas em tempo real.
Isso aumenta a eficiência na sincronização de estoque, pedidos, dados de clientes, promoções e detalhes de envio entre todos os sistemas de negócios, inclusive de empresas de segurança patrimonial que utilizam ferramentas de acesso remoto.
Isso economiza tempo e constrói relacionamentos eficientes com os clientes, sincronizando informações do ERP e exibindo-as, por exemplo, na área de usuário no e-commerce, contendo dados como:
- Diferentes endereços de entrega;
- Faturas;
- Histórico de Pedidos;
- Status do pedido.
Assim, tem-se uma visão geral de todas as informações importantes e e-mails.
Precificação no ambiente B2B
O preço B2B pode ser complexo, logo, é importante que a plataforma com a qual a empresa trabalha permita configurar tarifas, preços e descontos com base em clientes, grupos de clientes, países e áreas.
Para atingir um público mais amplo, também é recomendável converter preços em diferentes moedas ou configurar taxas por moeda.
O preço também deve refletir as opções de compra em massa, como uma financiadora de carros voltada para empresas de transporte. Afinal, nesse modelo de negócios normalmente a compra ocorre em grandes quantidades e os serviços tendem a ter recorrência.
Muitas vezes, também funciona para oferecer preços um pouco mais baixos na compra de uma grande quantidade de produtos, ou até mesmo oferecer descontos quando o pedido ultrapassa determinado valor.
Foco na implementação de transporte e logística
O comércio B2B têm necessidades de entrega exigentes, especialmente envio para vários locais, divisão de expedições, envio de produtos de fornecedores e armazéns. Usando uma remessa direta, é possível aumentar a velocidade das entregas ou envios de diferentes centros logísticos.
Portanto, é importante a integração com transportadoras nacionais e internacionais, bem como atribuir armazéns a diferentes centros logísticos com estrutura de portaria remota para garantir a segurança interna.
Dessa forma, fica mais fácil gerenciar as entregas, além de gerar vários envios de um pedido de acordo com diferentes critérios logísticos, como armazém, transportadoras e tempos de entrega.
Opções de pagamento flexíveis
É preciso oferecer vários métodos de pagamento, como cheques, ordens de pagamento, transferência bancária, dinheiro na entrega, entre outros modelos de negócios, de acordo com as preferências dos clientes.
Vale fornecer diferentes condições e métodos de pagamento com base em clientes, e filtrar qual a melhor forma para cada um deles.
Oferecer várias opções de pagamento ajuda a aumentar as vendas, criar uma experiência do cliente mais amigável e fidelizar a marca.
Sistema de gerenciamento de pedidos
As encomendas online do comércio B2B são geralmente mais complexas do que as de um B2C, uma vez que os produtos são comprados em grandes quantidades, são aplicadas taxas diferentes por comprador ou grupo de compradores.
Para isso, é importante criar um status de pedidos personalizados para rastrear e executar ações em tempo real, definindo um um número máximo de pedidos que um usuário, ou um grupo, pode fazer, mostrando um resumo visual com imagens e textos detalhados.
Caso a configuração de ações em relação ao status de um pedido, ou mesmo uma remessa, for alterada, pode ser acompanhado a partir da sincronização de pedidos com o ERP ou validação antes de movê-los para o sistema de planejamento.
Ferramentas de marketing
Os modelos de comércio B2B no ambiente online usam cada vez mais as mesmas ferramentas de marketing das lojas online B2C.
A automação de marketing vem sendo implementada em lojas online B2B para converter carrinhos abandonados em vendas, enviando e-mails automatizados para os usuários que não concluíram a compra antes, para enviar promoções especiais para os usuários cadastrados.
Dessa forma, é possível até mesmo recomendar produtos relacionados a clientes que precisam de proteção radiológica, como clínicas especializadas, ou produtos adicionais para motivar o cliente B2B a adicionar mais produtos ao pedido, e até mesmo fazer pedidos futuros.
Gestão de agentes de vendas
A maioria das empresas B2B tem representantes de vendas que gerenciam vários clientes, fazem ofertas especiais, realizam pedidos, dentre outras responsabilidades.
Sendo assim, esses agentes podem acompanhar os funis de vendas e, dessa forma, passam a ter uma visão geral dos pedidos de cada um dos clientes atribuídos, podendo preparar os carrinhos para eles, ou até mesmo realizar as compras em nome dos clientes.
Também é possível atribuir comissões a cada um dos representantes de vendas.
Conclusão
O setor de comércio B2B deve aproveitar ao máximo a oportunidade de crescimento que o modelo de negócios (principalmente com as ferramentas online) proporciona, já que oferece acesso fácil e em tempo real aos dados e atualizações do inventário.
A produtividade é a chave para a lucratividade e, por esse motivo, os clientes B2B recorrem ao canal online para tornar as compras e contratações mais econômicas, eficientes e rápidas.
Texto originalmente desenvolvido pela equipe do blog Business Connection, canal em que você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
