Melhor um prospect qualificado do que cinco desqualificados na mão, não é mesmo? Por isso é tão importante que a equipe de vendas saiba fazer uma lista de prospecção de clientes de alto nível.
A partir de uma listagem adequada e condizente com o objetivo empresarial, a equipe de vendas pode adotar abordagens e estratégias de negociação para uma melhor atração e captação de clientes.
Se você deseja saber como prospectar clientes e contribuir para o aumento do número de conversões e, consequentemente, do lucro do negócio, continue a leitura e veja o passo a passo completo!
O que é lista de prospecção de clientes?
Uma lista de prospecção de clientes é muito mais do que coletar dados pessoais de pessoas, como nome, e-mail e telefone. Ela inclui diversos fatores essenciais para o sucesso da equipe de vendas.
Ela é um processo contínuo de buscar os perfis ideais de potenciais clientes para o negócio. Dessa maneira, é mais fácil conduzir o lead qualificado pelas etapas do funil de vendas e começar a enviar conteúdos relevantes para ele.
Esse contato pode ser feito por mídias diversas, como telefone, redes sociais, e-mail, aplicativos de mensagem ou até reuniões presenciais. Ela é a base para a construção de um relacionamento próximo e de longo prazo com os leads para se tornarem clientes leais à marca.
A lista de prospecção de clientes é uma poderosa ferramenta estratégica do processo de vendas. São os contatos captados que são alvos dos vendedores. Por isso, é vital que esses contatos sejam de qualidade e alinhados com o objetivo da empresa.
Benefícios da lista de prospecção de clientes
- fornecimento de dados atualizados e confiáveis;
- captação de leads qualificados;
- aumento da produtividade da equipe de vendas;
- crescimento da quantidade de conversões realizadas;
- redução do ciclo de vendas;
- identificação de mais novas oportunidades de negócios;
- ampliação da vantagem competitiva da empresa.
Como criar uma lista de prospecção de clientes?
Sabemos que o processo de construção de uma listagem de prospecção de clientes não é algo instantâneo e fácil. Ele requer tempo, conhecimento e muita pesquisa qualitativa.
Afinal, esse processo não se encerra nunca, ele deve ser periódico, contínuo e analisado constantemente. Dessa forma pode-se mudar estratégias de campanhas de e-mail marketing e de abordagem com o cliente, testando quais técnicas de vendas são mais efetivas de acordo com o público-alvo do negócio.
Mas, a construção da lista de prospecção de clientes precisa passar por algumas etapas fundamentais para ser elaborado de modo mais assertivo, funcional e realista. Veja agora quais são elas e aplique agora mesmo na sua empresa para otimizar os seus resultados!
1. Defina o perfil de cliente ideal
Antes de partir para a ação, é preciso determinar quem será o alvo da equipe de vendas. Por isso, é de extrema importância que o perfil de cliente ideal (ICP) seja definido.
A dica é realizar um mapeamento de quais perfis são os ideais para comprar com a sua empresa a partir de comportamentos, idade, gênero, localização, capacidade de compra, cargo de atuação, desafios enfrentados no dia a dia, entre outros aspectos.
Assim, é muito mais fácil prospectar os clientes qualificados e assim ter mais chances de fechar negócio. Além de evitar gastar energia e tempo com leads que não têm potencial em se tornarem clientes no futuro.
2. Determine metas de prospecção
Depois de identificar o perfil de cliente ideal é hora de dimensionar a sua prospecção. Isso significa determinar quantos leads qualificados devem ser captados por semana para alimentar o pipeline e gerar demanda suficiente para os vendedores baterem ou superarem suas metas.
Para isso, é necessário levar em conta o cenário atual do negócio, a duração média do ciclo de vendas, a taxa de conversão e o forecast de vendas, por exemplo.
3. Busque potenciais clientes
Agora que você já identificou o ICP e entendeu qual a sua meta semanal de prospecção, comece a sua busca por potenciais clientes!
É possível encontrar leads qualificados por meio de redes sociais, como o Linkedin, eventos corporativos, indicações de antigos clientes, site, landing page e blog da empresa, entre outros.
4. Segmente a lista de prospecção de clientes
A conversão de vendas acontece após o lead ser devidamente categorizado nas etapas do funil de vendas. Ou seja, é preciso segmentar os contatos a partir de critérios pré-determinados para escolher a abordagem ideal.
Afinal, se o lead está no topo do funil, ainda procurando entender o seu problema e as possibilidades de soluções, não é o momento certo de oferecer o produto ou o serviço. Mas sim de fornecer conteúdos relevantes para que ele confie na marca e gere algum tipo de conexão com a empresa.
5. Automatize a prospecção de clientes
Com o uso de ferramentas tecnológicas é possível automatizar os processos de prospecção, como pesquisa de leads, cadastro de novos contatos, segmentação no funil de vendas e automação dos fluxos de envio de conteúdos.
A inteligência artificial é perfeita para buscar o perfil ideal de cliente criado por você. Ela usa os critérios definidos para pesquisar quais potenciais clientes podem fazer parte da base de dados do negócio e têm mais chances de serem convertidos em clientes.
Ou seja, unir a sabedoria da gestão e da equipe de vendas e marketing com a inteligência da tecnologia potencializa ainda mais a assertividade e as chances de sucesso ao criar uma lista de prospecção de clientes. Além de deixar de perder tempo com tarefas manuais, longas e repetitivas, que podem ser executadas com maestria por softwares de CRM.
Quanto mais detalhada essa lista for, melhores serão as probabilidades de conseguir clientes fiéis e alinhados com a estratégia comercial da organização. Invista na busca de leads qualificados para facilitar a conversão do prospect em cliente!
Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.
