Uma das maneiras mais efetivas de prospectar leads qualificados é a participação em eventos corporativos alinhados com o segmento de atuação da empresa. Por isso, é fundamental que o representante de vendas saiba como fazer networking de forma espetacular.
Há muitas formas de participar de um evento: como patrocinador, com montagem de um stand da marca e apenas como visitante. O ideal é a empresa analisar suas possibilidades financeiras antes de escolher a forma de participação.
Até porque, mesmo que o negócio opte por apenas enviar seus colaboradores ao evento, é necessário um investimento: ingressos, hospedagem, transporte e alimentação. Logo, ter clareza do objetivo é fundamental para escolher a forma de participação.
Mas, após decidir como a marca estará presente no encontro, é hora de investir nas técnicas de abordagem e saber como fazer networking efetivo e que traga resultados concretos, certo? Aproveite este texto e aprenda agora!
Por que fazer networking em eventos?
Saber se relacionar é vital para a sobrevivência humana. Portanto, construir uma rede de contatos pessoal e profissional é essencial para a evolução e o sucesso ao longo da vida.
Um estudo da Right Management, feito com cerca de 30 mil colaboradores em mais de 15 países, concluiu que aproximadamente 70% das contratações resultam de um bom networking. Percebeu a importância de ampliar e gerar conexões com seus contatos?
O networking em eventos contribui para:
- consolidar uma parceria comercial ou de marketing;
- captar leads qualificados;
- construir um relacionamento de confiança;
- ficar atualizado sobre o mercado e suas tendências.
Como fazer networking em eventos?
Saber como fazer networking em eventos é uma das cartas na manga que todo bom vendedor deve ter. Para que isso aconteça de modo fluido, é necessário desenvolver um perfil empático, estratégico, proativo e observador.
O primeiro passo para aprender como fazer networking em eventos é pesquisar quais encontros são relevantes para o negócio e reúnem um público alinhado com o perfil ideal do cliente da empresa. Afinal, não adianta investir em um evento que não trará retorno algum sobre o valor gasto, não é mesmo?
Depois de selecionar os eventos que fazem sentido com a estratégia da marca, é hora de colocar em prática o passo a passo que montamos a seguir.
Por meio dele é possível ter clareza do caminho a seguir antes, durante e após a participação no evento. Entenda melhor mais abaixo!
1. Escolha a forma de participação
Como já adiantamos neste artigo, há diversas formas de participar de um evento, como patrocinador, responsável por um stand, palestrante ou apenas visitante. A escolha deve se basear no orçamento disponível e, posteriormente, na estratégia que a empresa terá em determinado evento.
Caso o negócio opte por enviar seu time de vendas como participantes, é preciso também decidir pelo tipo de ingresso, que pode ser VIP, com acesso liberado a todas as áreas, ou o não VIP, com acesso limitado às atividades.
É importante que, pelo menos uma pessoa da equipe, tenha acesso completo a todas as áreas do evento com o intuito estratégico de contactar pessoas mais difíceis de estarem disponíveis ao longo do encontro.
2. Estude sobre os participantes
A prospecção de clientes é iniciada antes mesmo do evento acontecer. Por isso, invista tempo na pesquisa de prospecção:
- quem são os patrocinadores que se encaixam como clientes em potencial?
- quais serão os palestrantes do evento que podem se tornar prospects?
- quais empresas confirmaram presença no evento e terão stands abertos ao público?
Estude detalhadamente cada cliente em potencial, estude suas necessidades e prepare um discurso para apresentar a solução da sua marca de forma concisa, direta e inspiradora.
Para conhecer melhor as marcas e pessoas renomadas que confirmaram presença, é possível usar o Linkedin para encontrar informações, como setor de atuação, cargo, entre outras.
3. Foque em resultados
Planeje as suas ações e baseie-se em dados para se movimentar de forma fluida e regular pelo evento. Qual será a ordem dos stands que serão visitados? Qual o melhor horário para conversar com os principais players do mercado? Qual tempo deve-se ficar em cada um desses stands? Qual investir mais ou menos tempo?
Entenda que há um planejamento a ser seguido, como:
- entrar em contato com as pessoas que são potenciais clientes antes do evento e entender se é possível marcar um bate-papo rápido quando estiver no local;
- criar um objetivo para cada visita e abordagem: trocar contatos, marcar uma reunião presencial ou um telefone, propor parcerias etc;
- planejar como será a abordagem dos prospects.
4. Movimente-se
Uma das principais dicas de como fazer networking em eventos é: contactar o maior número de pessoas que puder, mesmo as não mapeadas inicialmente. Por isso, movimentar-se por todo o evento é fundamental para ser visto e conhecer mais oportunidades de negócios.
O ideal é focar em conversas de qualidade com os principais prospects, mas estar aberto a novas oportunidades. Não é indicado apenas captar leads por métricas de vaidade, mas saber quais são os mais valiosos para o negócio.
5. Segmente os leads captados
Após o término do evento, liste todos os contatos realizados e segmente-os por categorias, como potenciais clientes, clientes, parceiros, fornecedores, entre outros.
Além disso, faça uma classificação dos potenciais clientes para entender o conhecimento deles sobre as soluções oferecidas por sua empresa.
6. Construa um relacionamento
Alguns dias depois da finalização do evento, é necessário iniciar uma abordagem com todos os contatos realizados.
Decida qual o melhor método, como envio de e-mail de agradecimento pela atenção e conversa, ligação para marcar uma visita, entre outras ações.
7. Utilize a tecnologia a seu favor
Há muitas ferramentas que ajudam a equipe de vendas a construir um relacionamento de excelência com potenciais clientes e clientes. É o caso do software de CRM, que cadastra leads automaticamente, segmentando-os em etapas do funil de venda e perfis comportamentais e ainda notifica o vendedor sobre a necessidade de follow-up.
Se possível, use também as redes sociais para aproximar a interação com seus contatos, como o Linkedin.
Percebeu que aprender como fazer networking em eventos abre vastas chances de ampliar a rede de contatos e aumentar a base de leads do negócio? Planejamento é essencial para que todas as oportunidades sejam identificadas e aproveitadas.
Por isso, comece agora mesmo a pesquisar quais eventos são relevantes para o seu negócio e invista tempo e recursos para elevar o nível da prospecção de clientes qualificados.
Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.
