Se você deseja construir equipes de alta performance em vendas, é de extrema importância saber avaliar o desempenho dos colaboradores.
É a partir desse tipo de avaliação que o gestor comercial consegue identificar, por exemplo, se há necessidade de realizar treinamentos, recrutar novos talentos, adaptar estratégias, traçar metas mais desafiadoras, implementar novos métodos de vendas etc.
Apesar de necessária, a avaliação de desempenho em vendas ainda é um dos maiores desafios enfrentados por gestores dessa área.
Se esse é o seu caso, convidamos você a prosseguir com a leitura deste conteúdo para conferir nas próximas linhas o que é, qual a importância e como fazer avaliação de desempenho dos seus vendedores a partir de 5 metodologias:
- Avaliação por resultados objetivos;
- Avaliação por competências;
- Avaliação por nível de produtividade;
- Avaliação 360 graus;
- Autoavaliação.
O que é avaliação de desempenho em vendas?
A avaliação de desempenho em vendas é uma ferramenta utilizada para acompanhar o progresso dos vendedores na execução de suas tarefas e no cumprimento das metas estabelecidas.
Trata-se de um instrumento de gestão que permite avaliar a performance individual e coletiva do time na condução do processo comercial, desde a etapa de prospecção de novos negócios até o pós-vendas.
Com ajuda dessa ferramenta o gestor pode perceber quem já domina suas capacidades e pode evoluir na carreira e quem necessita de mais orientação e treinamento.
Por que é importante fazer avaliação de desempenho em vendas?
A avaliação de desempenho em vendas é uma prática indispensável porque possibilita identificar limitações do time comercial que precisam ser mais bem trabalhadas para potencializar os resultados individuais e coletivos.
Ao avaliar a performance dos vendedores, o gestor consegue ser mais assertivo ao propor mudanças e soluções que visam impactar positivamente a equipe.
Além disso, a avaliação de desempenho também é importante para melhorar o engajamento e a motivação dos vendedores. Sabendo os seus pontos fortes e o que precisa ser melhorado, eles se sentem mais dispostos a darem o melhor de si.
Antes de começar a leitura, assista este vídeo com um resumo de diversas maneiras de avaliar seus colaboradores:
https://www.youtube.com/watch?v=d5K9rARucCc&t
5 métodos de avaliação de desempenho em vendas para usar na sua equipe
Para você avaliar o desempenho da sua equipe de vendas, existem diferentes métodos. Separamos aqui 5 alternativas de como fazer esse tipo de avaliação e promover as melhorias necessárias.
1 - Avaliação por resultados objetivos
Esse método de avaliação de desempenho foca nos resultados obtidos pelos vendedores. Ou seja, eles conseguiram alcançar as metas estabelecidas?
A intenção é avaliar objetivamente a performance de cada vendedor e da equipe como um todo, sempre se baseando em dados e indicadores de desempenho, como:
- Ticket Médio;
- Taxa de Conversão;
- Tempo Médio para Conversão;
- Receita Recorrente Mensal (MRR).
Uma questão a ser discutida nesse tipo de avaliação é que ela só mede a performance dos vendedores depois que a vendas foram consumadas, impedindo que se façam correções antes que um resultado ruim ocorra.
2 - Avaliação por competências
A avaliação por competências é um método mais focado em avaliar os conhecimentos, as habilidades e o comportamento dos vendedores.
Essa é uma forma de ir além do desempenho no que se refere ao cumprimento das metas.
Para avaliar o time de vendas usando essa metodologia, você pode considerar as seguintes competências:
- Proatividade;
- Trabalho em equipe;
- Empatia com colegas e clientes;
- Execução das estratégias de vendas;
- Conhecimento sobre suas funções.
Lembre-se que este tipo de avaliação exige mais trabalho, fazer diversas entrevistas, distribuir questionários e até promover dinâmicas de grupo.
3 - Avaliação por nível de produtividade
Você também tem a opção de direcionar a sua avaliação de desempenho para o aspecto da produtividade dos vendedores. Ou seja, o foco deve estar no volume de tarefas que eles são capazes de fazer.
Você avaliar, por exemplo:
- Quantos follow-ups são feitos diariamente?
- Quantas visitas são feitas por mês?
- Quantas propostas comerciais são enviadas por semana?
Neste caso, mesmo avaliando números, eles indicam uma tendência. Assim, se um vendedor faz poucos follow-ups ou poucas vistas, isso pode indicar que ele vai vender menos. Dessa forma, é possível fazer correções antes que resultados ruins ocorram.
4 - Avaliação 360 graus
Na avaliação 360 graus, todos aqueles que fazem parte da rotina do profissional avaliado são convidados a responder um questionário para avaliar determinadas competências do vendedor.
Líderes diretos, subordinados, colegas de equipe, clientes e até fornecedores podem participar da avaliação 360.
Esta é uma das melhores formas de avaliar seus vendedores.
Veja mais detalhes sobre esta forma de medir a performance de colaboradores neste vídeo:
https://www.youtube.com/c/Siteware/search?query=avaliacao
5 - Autoavaliação
Por fim, na autoavaliação é o próprio colaborador que avalia a sua performance em vendas.
Ele precisa ser bastante honesto ao responder o questionário de avaliação. As respostas serão posteriormente discutidas com o líder direto para que, juntos, eles possam definir os pontos que precisam ser melhorados.
Bom, agora que você já sabe quais são os principais métodos de avaliação de desempenho em vendas, escolha as abordagens mais adequadas para sua equipe e maximize os seus resultados comerciais.
Temos mais um vídeo para você ficar ainda mais por dentro da avaliação de performance nas empresas, dê uma olhada:
https://www.youtube.com/watch?v=edMu53IETjI&t
Este post foi escrito pela equipe da Siteware, uma empresa que une pessoas, operação e estratégia em um único software de gestão empresarial, para que as empresas melhorem seus resultados, sua comunicação e sua governança.
