O funil de vendas, atualmente, pode ser considerado uma representação metafórica de um processo. Isto é, uma forma visual de demonstrar um processo diário e prático que leva à captação de novos clientes e compras.
De forma resumida, é uma forma de visualizar ações que serão tomadas ao longo do tempo, das quais estruturam uma forma eficiente de conquistar clientes e aprimorar as técnicas de marketing e vendas.
Entenda mais sobre o funil de vendas, suas etapas e como colocá-lo em prática para maior eficiência em sua empresa.
O que é funil de vendas?
É prudente começar explicando mais uma vez que o funil de vendas é uma metáfora do processo para captação de clientes e efetivação da aquisição final. Ou seja, uma forma visual de entender uma técnica entre o primeiro contato do cliente e sua conquista.
Como é explorado em curso gestão de pessoas e liderança, esse conceito surgiu no fim do século 19, quando Elias St. Elmo Lewis - publicitário norte-americano, nascido nos Estados Unidos da América - entendeu as diferentes padronizações no interesse de seus clientes.
A princípio, o funil de vendas era, na verdade, somente um comando que foi evoluindo até se tornar um acrônimo (palavra formada pelas iniciais de outros termos), a sigla “AIDA”. Isso cresceu para se tornar uma chave que guiava as ações de marketing e dos vendedores.
Também explicado em curso de gestão financeira empresarial ou publicidade e propaganda, o comando de Lewis era “atrair atenção, manter o interesse, criar o desejo”, desta forma fechando negócios através de conversas sobre os benefícios do produto.
Esse comando ganhou novas palavras-chave através de estudos concluídos pelo próprio Elias St. Elmo Lewis. Compreendendo que a venda era feita com ações antes, durante e depois da compra, desenvolveu a sigla “AIDA”- Atenção, Interesse, Desejo e Ação.
A partir disso criou-se uma forma menos simplificada de entender a trajetória de um cliente entre o interesse inicial e o consumo. Neste caso, o funil de vendas. Ou seja, uma forma ainda mais específica de compreender as estratégias e suas singularidades.
O funil de vendas é criado para descrever eficientemente o processo de venda e desenvolver tais técnicas. Através das táticas pensadas para o público-alvo certo, a equipe comercial capta novos clientes e os fideliza.
Essa metáfora que gera estratégias têm a estrutura definida em três fases, das quais podem ser adaptadas de acordo com a marca e consumidor, visto que todo negócio tem as próprias características e particularidades. Ou seja, podem haver subdivisões.
Inicia-se no topo - por onde entram os interessados e clientes em potencial - e que descem pela “pipeline” (ou encanamento) e se tornam fiéis consumidores.
O meio e o fundo do funil são fases de extrema importância, das quais podem ganhar mais fases entre elas. Elas devem ser analisadas com bastante atenção, pois desenvolvem papéis cruciais na hora de conquistar os potenciais clientes.
Apesar de ser um jargão inicialmente para publicidade, cresceu o suficiente para integrar as aulas de outras formações, como marketing, mas também em curso de gestão financeira grade curricular.
Quais são as etapas do funil de vendas?
O funil de vendas possui as divisões do topo (atrair a atenção de possíveis interessados), o meio do funil (gerar as soluções, vantagens e informações para engajar) e o fundo do funil (efetuação da compra e fidelização).
De forma mais esmiuçada, entende-se o funil de vendas da seguinte forma:
1. ToFu (Topo do Funil)
Sendo a abertura, aqui podem entrar vários interessados que têm uma leve noção do que desejam, mas não a certeza se precisam. Eles compreendem que possuem necessidades - ou problemas -, mas não compreendem como sua marca pode resolver.
Desta forma, o dono do estabelecimento - ou colaborador responsável por interagir com o cliente - tem o papel de conversar, instruir e tornar a marca ainda mais atraente para o cliente, demonstrando que sim, ele consegue resolver o problema recém-descoberto.
A equipe de vendas passará a despertar naquele possível cliente o interesse, mostrando e guiando-o pelos benefícios do próprio produto ou marca, demonstrando e criando consciência ainda mais clara sobre o problema a ser resolvido.
As técnicas de venda do funil são exploradas também em formações voltadas à gestão de recursos humanos, pois lida diretamente com técnicas de marketing e o ato de gerir equipes também.
Conseguindo conversar com o cliente e ressaltar suas necessidades e possíveis soluções - e deixando-o entender que sua marca pode auxiliar -, encaminha-se para o meio do funil.
2. MoFu (Meio do Funil)
Os futuros clientes estão interessados, reconhecem a existência de problemas e, cada vez mais, descobrem a possibilidade de resolver problemas com soluções da sua marca. Tudo descendo pelo funil de forma eficiente.
Existe uma maneira de resolver as necessidades que acabam de ser descobertas, portanto, a equipe de vendas é responsável por orientá-los ao longo do caminho e ajudá-los a definir o processo de julgamento de forma mais eficaz.
Nesse processo, o vendedor vai descobrir o perfil dos potenciais clientes, avaliá-los com base no ponto de vista da empresa e, assim, analisar os métodos que o fazem querer investir nas soluções fornecidas pela marca de forma satisfatória.
Recomenda-se criar um certo senso de urgência para esclarecimento. Claro, mesmo assim, é preciso respeitar o tempo dos interessados e dar suporte para a tomada de decisões.
A maneira mais eficaz de criar um senso de urgência, respeitando o tempo do cliente, é provar que os recursos do produto ou serviço estão fazendo falta. Use dados e porcentagem de melhoria para demonstrar, deixe-o analisar o feedback positivo.
Por exemplo, uma instituição de ensino pode mostrar como o mercado tem necessitado de profissionais de recursos humanos bem qualificados levando o futuro cliente a pensar e conhecer melhor o seu curso de gestão de recursos humanos ead.
3. BoFu (Fundo do Funil)
Quando você finalmente chegar ao fundo do funil, não seja mesquinho com a arte da persuasão.
Se o meio do funil parece ser baseado na persuasão, para finalmente apertar a mão e chegar a um acordo, o processo de persuasão deve continuar.
Nas fases anteriores, a conversa focou mais no problema, na necessidade e urgência da solução, quando finalmente chegar ao limite do gargalo, é hora de elogiar sua marca e seu produto demonstra qualidade e benefícios.
Uma boa maneira de convencer os clientes a escolher sua marca é comparando. Use palavras, números e imagens para explicar por que é melhor investir nos produtos que sua empresa oferece.
Destaque-se da concorrência comparando, basta escolher a solução do seu problema para comprovar a existência de economias e recompensas de uma vez por todas.
Uma mensagem importante sobre a evolução dos leads que se tornam clientes: o segredo está na continuação do fundo do funil, ou seja, no pós-venda.
Ganhar lealdade é baseado na confiança, ou seja, fazer as pessoas acreditarem que a solução para o problema é contínua.
Como é ensinado durante as aulas de marketing, mas também no melhor curso de gestão financeira, os feedbacks são importantes. Peça avaliações dos clientes e entre em contato depois de algum tempo, entendendo as opiniões do consumidor.
Como colocar o funil de vendas em prática?
Entendendo a história e as fases do funil de vendas, torna-se crescentemente mais simples de compreender como estruturar estratégias de comercialização através dele. Afinal, além de ser prático, faz parte da grade curricular de um curso de gestão recursos humanos ead.
Entende-se como os seguintes passos como os melhores para colocar em prática um funil de vendas eficiente:
- determinar os produtos oferecidos e serviços ofertados pela empresa;
- estudo do público-alvo e criação da persona inicial;
- elaboração da oferta;
- automatizar fluxos digitais, como os de e-mail e mensagens;
- criação de uma landing page com detalhes atrativos ao cliente;
- criar a conexão direta entre links da landing page aos de marketing;
- elaboração de uma forma intuitiva para trafegar no site;
- estabelecimento de uma relação de lealdade com os clientes;
- testar as diferentes técnicas para otimização do funil.
A partir destes passos, cria-se uma estratégia de conversa e processo de vendas, das quais são pensados com o público-alvo e como ele se comunica e o que o atrai de forma mais magnética aos produtos e serviços, como pode ser aprendido em um curso de gestão financeira valor.
Quais são os benefícios do funil de vendas?
Toda estratégia bem efetuada traz consigo uma série de benefícios para o empreendedor que as aplica, por isso é importante pontuar os benefícios do funil de vendas para empresas das quais tomam a importante decisão de utilizá-lo em seus negócios.
Alguns dos benefícios atrelados ao funil de vendas incluem:
- a possibilidade de antecipar resultados;
- aprimoramento e aumento da produtividade;
- melhora das técnicas de gestão e das vendas.
- criação de melhores oportunidades e aproveitamento;
- desenvolvimento de novos produtos através da necessidade do cliente.
Por isso, para informações mais aprimoradas, procure a graduação em gestão de pessoas, marketing, publicidade e propaganda ou em gestão financeira. Desta forma, entendendo não somente as implicações do funil de vendas, mas também a gerir com eficiência.
Conteúdo originalmente desenvolvido pela equipe do blog It Business Fórum, site voltado para a veiculação de conteúdos relevantes sobre negócios, startups e estratégias para pequenas, médias e grandes empresas.
