Entender qual a importância do funil de vendas pode ser exatamente o que sua empresa precisa para ter processos comerciais mais organizados, orientados e assertivos. Isso porque a ferramenta, que segmenta a jornada do cliente em etapas, ajuda a entender o comportamento do consumidor e a direcionar abordagens de marketing e vendas.
Se você ainda não conhece as potencialidades do funil de vendas, esse artigo é para você. E se você já ouviu falar dele, mas não sabe por onde começar a aplicação da estratégia na empresa, também.
Continue a leitura e descubra, de uma vez por todas, qual a importância do funil de vendas.
O que é funil de vendas?
Funil de vendas é a representação da jornada de compra dos clientes da sua empresa. Ele tem início na captação — ou o momento em que eles entram em contato pela primeira vez com o seu produto ou serviço, passa pela fase de consideração, quando o cliente absorve mais informações sobre seu negócio e termina, é claro, na fase de decisão de compra.
Empresas que colocam o cliente em primeiro lugar, inclusive, trabalham com uma “extensão” do funil de vendas tradicional. Nesse caso, ao fim da etapa de conversão, há uma extensão que cuida detalhadamente do pós-venda e do sucesso do cliente.
A função principal do funil de vendas é auxiliar as empresas a gerenciarem o processo de vendas, dominando os passos dos clientes e conduzindo suas abordagens de forma assertiva.
Esta condução, aliás, merece um destaque à parte. Siga para o próximo tópico e entenda como funcionam as etapas do funil.
Quais as etapas do funil de vendas?
O funil de vendas tradicional conta com 3 etapas. Atualmente, conforme muda o comportamento do consumidor, mudam também as concepções de fases do funil e até mesmo seu formato.
Entretanto, por essência, podemos considerar a seguinte estrutura:
- Topo do funil: representado pela parte superior do funil, representa a tomada de consciência sobre a existência da marca após uma busca por palavras-chave ou o contato com a estratégia de marketing de conteúdo da empresa;
- Meio do funil: neste momento, o próprio lead já identificou que tem um problema. Por isso, ele procura a solução e considera a sua empresa como um potencial fornecedor.
- Fundo do funil: após consumir muito conteúdo da sua empresa e entender que ela tem capacidade e credibilidade para solucionar sua demanda, o cliente faz a decisão de compra. Neste momento, ele já está no fundo do funil, e encontra-se qualificado para a venda.
Veja, na ilustração abaixo, como se alocam os diferentes tipos de clientes ao longo das etapas do funil:
Qual a importância do funil de vendas
Agora você já sabe o que é o funil de vendas e como ele segmenta os potenciais clientes de uma empresa conforme seu nível de maturidade.
Por isso, é hora de avançarmos um pouco mais no entendimento do tema para entender, de uma vez por todas, qual a importância do funil de vendas enquanto estratégia.
A principal função do funil de vendas é tornar mais fluida a rotina de vendas. E como isso é possível? Isso é possível porque a ferramenta gera:
- clareza do processo de compra;
- entendimento do percurso do cliente até se encantar pela marca;
- monitoramento dos passos do cliente, o que permite uma abordagem muito mais assertiva e objetiva;
- obtenção de feedback mais claro e preciso, possibilitando o desenvolvimento e a melhoria de produtos e serviços.
Dicas para elaborar um funil de vendas funcional
Certamente, a essa altura, você já se impressionou com o poder do funil de vendas, não é mesmo? Não à toa, ele é utilizado por empresas de diferentes portes e segmentos, incluindo microempresas e negócios digitais.
Se você decidiu estruturar o seu funil de vendas para profissionalizar o processo de vendas, continue a leitura. É hora das dicas práticas para elaborar o seu funil.
1. Mapeie o comportamento do seu cliente
A primeira tarefa necessária para ir além da teoria e descobrir, na prática, qual a importância do funil de vendas é fazer o mapeamento do comportamento do consumidor.
Lembre-se de que a essência do funil é tornar claro o caminho do cliente até chegar à decisão de compra. Portanto, foque seus esforços em entender:
- quais os canais de compra mais utilizados pelos clientes;
- como é o ciclo de vendas do cliente (ele toma a decisão sozinho? obedece a uma hierarquia?);
- qual é a frequência de compra;
- qual o ticket médio do cliente (ou seja, qual o valor médio destinado às compras do produto ou serviço);
- como o cliente obtém informações sobre os serviços ou produtos que busca? (Google? Indicações de amigos? Sites? Redes Sociais?)
As respostas a essas perguntas vão ajudar a entender como o público-alvo compra, permitindo a criação de uma relação entre esses hábitos e o funil de vendas.
2. Faça o desenho do funil de vendas
Para desenhar o funil de vendas, será preciso utilizar todas as informações coletadas na etapa anterior. Elas ajudarão a entender, por exemplo, quais os melhores caminhos para a captação de clientes — que deve ter, como base, as principais fontes de informação utilizadas pelo cliente.
Veja abaixo o que deve ser considerado para a elaboração de cada etapa do funil:
- Topo: caminhos para a prospecção de clientes (redes sociais, eventos, indicações, anúncios online,
- Meio: estratégias que aproximam o cliente da marca e ajudam a empresa a identificar clientes com real potencial de compra. Aqui, devem ser utilizadas estratégias de oferta de materiais ricos e que destaquem a expertise da empresa
- Fundo: nesse momento, o cliente está prestes a tomar sua decisão de compra. Por isso,o funil de vendas deve facilitar o contato entre o cliente e a marca, oferecer comprovações de que o serviço contratado realmente funciona e apontar índices de satisfação de outros clientes.
3. Desenhe, de forma clara, os pontos de contato do cliente com a empresa ao longo da jornada
O segundo pulo do gato para entender qual a importância do funil de vendas na prática é saber enxergar os pontos de contato (ou touchpoints) do cliente com a empresa. Isso porque estes são os momentos em que a empresa se tornará ativa no processo de nutrição, destacando seus diferenciais em atendimento ao cliente.
Se seu objetivo é ganhar dinheiro na internet, você certamente concentra sua estratégia no digital, certo? Nesse caso, os pontos de contato serão:
- cliques em banners e botões de acesso;
- preenchimento de formulários;
- contatos via redes sociais;
- e-mails;
- WhatsApp;
- chatbots;
- SAC;
- etc.
Ao longo do seu estudo, você perceberá que cada touchpoint se enquadra em uma das etapas do funil de vendas.
Alguns deles podem alcançar clientes de forma mais rasa (como as redes sociais). Outros se enquadram no perfil de consumidores que já construíram algum tipo de relação de confiança com o seu serviço (como os formulários que garantem acesso a algum tipo de material mais complexo, como um e-book).
4. Especifique os pontos de virada que levam à próxima etapa do funil
Por fim, uma dica pra lá de estratégica para te ajudar a entender qual a importância do funil de vendas para a condução da rotina comercial. Especifique com clareza os pontos de virada que levam o cliente à etapa seguinte do funil.
Um ponto de virada pode ser o preenchimento de um formulário, a abertura de um e-mail marketing ou a presença em um evento online. O importante é garantir o mapeamento para manter a equipe orientada sobre as abordagens mais adequadas a cada momento da jornada.
Otimize o funil de vendas com ferramentas digitais
Além de uma elaboração cuidadosa, o entendimento prático sobre qual a importância do funil de vendas também passa pela adoção de ferramentas de otimização da estratégia.
Afinal, como você viu ao longo da leitura, o funil carrega em sua estrutura inúmeras informações, variáveis e dados personalizados conforme a jornada traçada por cada cliente.
Dessa forma, gerir a estratégia manualmente se tornaria insustentável em pouco tempo.
Felizmente, a transformação digital trouxe à disposição dos empreendedores, uma série de ferramentas que auxiliam nas jornadas de atendimento ao cliente. A ferramenta de CRM - Customer Relationship Management (Gestão do Relacionamento com o Cliente) é uma delas.
Por meio do CRM, é possível integrar todas as etapas do funil de vendas em uma só plataforma. Além disso, processos automatizados ajudam a gerir o movimento de inúmeros clientes, reduzindo as chances de erro e possibilitando que a equipe foque nas tomadas de decisão estratégicas.
Incorpore ferramentas digitais em seus processos e ganhe em agilidade, assertividade, organização e gestão de dados!
Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.
