O SPIN Selling é uma técnica de vendas criada na década de 80. Ela se manteve eficiente todos estes anos, se tornando uma das principais estratégias de vendas e muito presente no mercado B2B.
Por mais habilidoso que seja ao vendedor, manter aumentar as vendas de forma sistemática, é preciso criar processos e aprimorar as técnicas de vendas. Seja B2B ou B2C, todos os anos surgem metodologias novas, e estes profissionais precisam testar as que melhor se adaptam.
O que é SPIN Selling?
O SPIN Selling é um método que determina quais sãos as perguntas que um vendedor deve fazer durante uma negociação, para aumentar a sua taxa de conversão. SPIN é abreviação de:
- S: situação;
- P: problema;
- I: implicação;
- N: necessidade.
Mas quando utilizar este método?
Assim como no Inbound, muitas vezes os clientes não sabem que possuem um problema e que há uma solução para ele.
Por isso planejar as perguntas que serão realizadas durante a abordagem, faz com que a pessoa perceba que este vendedor, possui uma boa solução para o seu problema.
Isso também explica porque tantas empresas buscam se posicionar como autoridades no mercado onde atuam, pois isso diminui a resistência dos futuros compradores, e diminui os gastos da empresa.
Abaixo irei explicar brevemente quais perguntas o vendedor deve fazer em cada etapa.
S: Pergunta de situação
Este é o momento de iniciar a conversa com o prospect, gerando empatia, para coletar informações que podem ser decisivas para a conclusão da venda. Quanto melhor for a compreensão do vendedor, mais chances ele terá de encontrar uma solução para o cliente.
Perguntas que podem ser feitas na primeira etapa
Quais canais a sua empresa utiliza para promover os seus produtos e serviços?
Como é o relacionamento com seus clientes e prospects?
Quais estratégias de relacionamento são utilizadas?
Existe algum planejamento para as campanhas de email marketing?
O time de SDR entrega boas oportunidades para o seu time de vendas?
P: Pergunta de problema
Conforme o vendedor vai coletando as respostas do cliente, ele será capaz de fazer com que o cliente reflita sobre o seu problema. Está etapa é importante para conscientizá-lo e incentivá-lo a buscar por uma solução.
As perguntas abaixo, irão ajudar a encontrar as dores atuais, para que o vendedor saiba em qual delas ele deve focar.
Perguntas que podem ser feitas na segunda etapa
Quais são os principais problemas que sua empresa encontra, ao iniciar a primeira abordagem de um prospect?
Como contornar um problema que surge frequentemente?
Estas perguntas servem para que o prospect entenda que ele possui um problema, fique incomodado com a situação, e tome a decisão de solucioná-lo.
Como o vendedor possui uma solução, há grandes chances de finalizar a venda.
I: Perguntas de implicação
Nesta etapa o prospect percebe que precisa reagir ao problema, se ele quiser encontrar uma solução. O vendedor irá ajudá-lo a compreender como esta situação afeta negativamente as suas vendas e a sua empresa, de forma geral.
Por isso é importante que o cliente entenda a gravidade do problema, e quanto mais prestativo o vendedor, maior será o impacto positivo sobre a venda. Gerar empatia é fundamental em uma negociação.
Perguntas que podem ser feitas na terceira etapa
Já imaginou quantos milhões a sua empresa perde anualmente, pelo fato dos seus vendedores não possuírem uma estratégia de vendas?
Dos leads gerados pelo seu time de SDR, quantos deles são convertidos em clientes?
Estas perguntas irão ajudar a quantificar todas as estratégias e assim avaliar quão efetivo elas são.
N: Perguntas de necessidade
Neste momento é preciso que o cliente entenda a eficiência da sua solução. Depois de apresentar o cenário negativo no qual ele está ou poderá vivenciar no futuro, chega a hora do vendedor falar sobre a sua solução de forma mais precisa.
Dê exemplos reais para o prospect, faça com que ele imagine situações que a empresa pode enfrentar determinados problemas e como eles irão resolvê-lo.
Quanto mais benefícios você apresentar, menos objeções este prospect irá fazer.
Perguntas que podem ser feitas na quarta etapa
Como seria se os seus vendedores recebessem leads mais quentes?
O que aconteceria se eles aumentassem as vendas em 47%?
Estes tipos de perguntas mexem com o imaginário do prospect ajudando-o a compreender o real potencial da sua solução. Quanto mais próximo da realidade dele, forem os exemplos, maiores serão as vendas.
